АВМ - Маркетинг и продажи в одной команде

Увеличить количество обращений — это не единственная маркетинговая стратегия, особенно для сферы В2В.

Account Based Marketing (ABM) - это целенаправленная стратегия роста, в рамках которой маркетинг и продажи вместе работают над созданием персонализированного опыта для специально подобранного набора целевых компаний, или ключевых клиентов.

Это переход от лидоцентричной к клиентоцентричной модели продвижения в сложном B2B-бизнесе.

То есть вы не занимаетесь лидогенерацией со всего рынка, а обеспечиваете продажи по выбранному списку компаний, согласованному с отделом продаж и руководством компании.
В данной модели маркетинг занимается СОПРОВОЖДЕНИЕМ ПРОДАЖ.

Этапы:

1. Формирование целевого портрета клиента — компании
2. Подготовка производственных решений для данных компаний
3. Подготовка ресурсов для данной группы компаний (лендинг или отдельный сайт-каталог, прогревающий контент в соц.сетях и на сайте компании)
4. Формирование базы
5. Обогащаем базу данных по каждому клиенту (максимальный сбор информации)
6. Разбиваем клиентов на группы.
7. Готовим для каждой группы персонализированные КП с УТП, материалы, креативы, интерактивы, вебинары, ивенты, чек-листы и т.д.
8. Передаем данные в отдел продаж
9. Запускаем подогревающую рекламную кампанию (таргетинг, геотаргетинг в Яндекс и т.д.) - делаем так, что нас увидели, запомнили, знали
10. Реализуем офлайн мероприятия: отправка буклетов и оригинальной сувенирки курьером, участие в выставках и отраслевых конференциях, запуск собственного отраслевого вебинара или форума, бизнес-завтраки и т.д.

На всё время реализации стратегии отдел продаж производит работу над предоставленной базой с разработанными под конкретную нишу потенциальных клиентов материалами.

Ведется аналитика и снимаются промежуточные отчеты для анализа стратегии.

ABM - это слаженность и прозрачность, которая позволяет маркетингу и продажам придерживаться общей цели, согласованного бюджета и понимания, чем именно занят каждый участник процесса.